就活生に贈る。メーカー営業12年目の小生が解説する“B to B営業とは?”

やりたい事が特にないので、
とりあえずメーカーの営業職を受けてみようと思うけど、
よく聞くB to B営業って何なのだろう?
メーカーでの営業職に従事して約12年の小生が、
BtoB営業について解説致します。

やりたい事が見つかっている就活生はいいですが、

特にやりたい事もない就活生は、

“安定した仕事”、“ワークライバランス重視“などを視野に

有名なメーカーに就職を希望するケースが多いと考えます。

当記事ではメーカーの営業職を希望する方の仕事研究に

役立つように”B to B営業とはどんな仕事なのか?“を

解説致します💡

本記事・内容はこんな人にオススメ

・就活、転職活動中の人

・メーカーの営業職への就職を希望している人

・B to B営業に興味のある人

🔷B to B 営業とは

B to B営業は簡単にいうと下記です。

法人相手に自社の製品を売り込む営業

対象顧客を法人相手として、

法人対法人取引のための営業です💡

B to B営業の一例

車メーカー、家電メーカー、スマホメーカーに

自社の部品を納入する等


🔷小生の紹介

2009年4月から社会人になり、これまでのキャリアは

以下の通りです。

1社目 ;B to C、B to B両方ある会社に入社

2年企画職に従事した後、8年ほど西日本地域の

法人に対する電子部品の B to B営業に従事。

 

2社目 ;現職。計測機器メーカーに転職し、そこでも

B to B営業に従事しています。

かれこれ10年以上、営業に従事してきたので、

少しは就活生の皆さんに役立つ情報を発信できると思います😅


🔷B to B営業のスタイル

営業先は法人となりますが、スタイルとしては

2つあります。

■ルート営業

→自社製品を納めている他メーカーや企業などを回り、

継続して契約・受注をとる営業スタイルです。

得意先製品の開発段階から関わったり、

アフターケアを行ったりします。

■新規営業

→新たな販売ルート・チャンネル開拓を目指した、

飛び込み営業のスタイルです。

 

注意

飛び込み営業は精神的にきついので、

志望するメーカーの仕事内容がルート営業が主流なのか、

新規開拓が主流なのかはよく確認しましょう

飛び込み営業はしんどい、辛いですが、

後々の転職、他社でもやっていける能力を身につける

事につながる良い機会ではあります😅


🔷B to B営業の仕事内容

B to B営業の主な仕事内容は以下の通りです。

①フォーキャスト精査。工場への仕入数検討

②社内外との納期調整

③価格交渉

④取引先ー調達・開発部隊への新商品、新技術プレゼン

⑤変更申請の対応

⑥顧客による工場監査のアテンド対応

⑦売上の回収、債権管理

他にもっとありますが、大どころの仕事を挙げました。

④の内容は前向きな仕事なので楽しいですが、

①②などは顧客からの注文数が増えても地獄、

注文が減っても地獄です💦

理想は当初たてた予算通り受注するのが理想ですが

予算は大体外れます😅


🔷B to B 営業のメリット・デメリット

ここから私が考えるB to B営業のメリット・デメリットに

ついて解説致します💡

■メリット

①会社対会社なのであまり変な担当者は少ない

→B to C営業の先輩が言うに、ド◯キのバイヤーとか

ひどい人が多いようなのですが、B to B営業で対峙する

調達担当者・開発担当者で変な人に出くわした事は稀です。

たまに癖の強い人がいたりしますが、どちらかというと

社内の人間に対しての方がストレス溜まります💦

注意

B to B営業では、

敵は身内にありです💦

②社内外に対する折衝力が上がる

顧客の要望を尊重しつつ、自社の利益の最大化をはかるのに

色んなバックグラウンドを持つ・意見を主張する人間と

折衝する事になるので、否応にもスキルが上がります💡

苦労はしますが、自身の成長につながる仕事です。

③B to Cより楽なケースが多い

相手も企業でカレンダー通りに休む事が多く、

休日出勤は極めて稀です。

また長期休暇も長く休む取引先が多く、

自社もそれに合わせて休む事が多いので、

カレンダー次第では7連休、9連休の時もあります✨

一方、B to Cは休日に改装対応などもあり得ます💦

注意

海外売上比率の高い会社は、海外とカレンダーを合わせ、

休みが少ないケースがあるので、

年間休日はしっかり確認しておきましょう

④自分が担当した部品が組み込まれた製品が世の中にリリースされた時の嬉しさは格別

例えば取引先がAppleで自分が担当して、

相手の要求仕様に基づいて立ち上げ・納品した部品が

組み込まれたiPhoneが世の中にリリースされるの

嬉しくないですか❓😃

自身もiPhoneではないですが、

それと負けないくらい有名な製品に自社の電子部品を

納品できたのはすごい誇らしい経験ができました👍

 

 

⑤ノルマはあるがそこまでキツくない

取引先が製品を作る計画があってはじめて自社の製品を

購入頂けます💡

取引先の製品が販売不振→在庫がだぶついた状態だと

買ってくださいとお願いしても、購入頂けないので、

数字が達成できない理由を分析でき、

上司にうまく説明できれば、予算未達でも

そこまで追求される事はありませんでした💡

社会人になる前は予算未達だと

注文とるまで帰ってくるな❗️”とかあると思ったのですが、

B to B営業やっている中では出くわした事ないです✨

■デメリット

①予算が達成するか否か、出世できるか否かは担当する顧客次第の所が大きい

顧客の製品が売れ行き好調→部品が多く売れる

大口顧客を担当 →社内から否応にも注目あびる

もので、小口の顧客を何社担当してようが、

大口顧客1社担当している人間の方が

“こいつ頑張っている”と思われがちです💦

注意

いきなり大口顧客を任される事もないので、

足元の仕事に集中し、着実に成果をあげ、

同僚・上司からの信頼を得ましょう

②営業がやる、仕切らないといけないケースが多い

メーカーでのB toB営業をやってると

トラブルが起きた際、何ごとも営業が旗振り役になる事が

多いです。

開発、生産管理など自分たちの都合の良いことしか主張せず、

彼らを説き伏せる、同じ方向に向かせるのが

営業の仕事であり、なかなか骨が折れます😭

苦労する分、成長はできますが、

苦労が嫌な人は営業ではなく、人事・総務を目指した方が

良いです。

 

③受注成約までに時間を要する

B to B営業の場合、

相手の製品に組み込まれて大丈夫かの評価が必要で、

すぐに受注に結ぶ事は稀です。

取り扱い製品によっては評価が半年〜1年といった

長期に及び場合もあります💡

商談がすぐに売上UPにつながる事はないので

ご注意下さい。

 


🔷まとめ

如何でしたでしょうか。

B to B営業の仕事研究に少しは役立ちましたでしょうか。

短調だったり、内部調整に労力使いますが、

上でも書いた通り、

自分が担当した部品が使われた最終製品が世の中にリリース

された時は

自分は皆さんよりその製品の存在を知ってたけどね😏

弊社の部品がないと成り立たへんけどな😏

と少し誇らしげな気持ちになり、やりがいを感じれます💡

当記事が就活生の業界研究、仕事研究に少しでも

お役に立てれば幸いです。

 

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